Responde 5 preguntas tácticas para evaluar si tu operación está lista para escalar o si el próximo pico de ventas podría fracturar tu rentabilidad.
¡Comienza!
Pregunta 1 de 5
Si analizas tus cierres corporativos más grandes del último año, ¿de dónde vinieron?
A) De mi esfuerzo personal. Yo busco, negocio y cierro. Si yo dejo de empujar la venta un mes, la facturación se cae.
B) Tengo un equipo, pero los tratos complejos o los clientes de alto nivel siempre me los escalan a mí para cerrarlos.
C) De un sistema predecible. Mi fuerza de ventas prospecta y cierra cuentas clave siguiendo nuestro modelo de negociación, sin que yo intervenga.
Pregunta 2 de 5
Cuando tu equipo comercial firma un contrato que duplica el volumen habitual, la reacción interna es...
Estrés puro y horas extra. Improvisamos para sacar el proyecto adelante a como dé lugar para no quedar mal con el cliente.
Lo celebramos, pero sabemos que nos va a costar dolores de cabeza, porque la comunicación entre el que vendió y el que entrega suele fallar.
Control logístico. El contrato entra directamente a una línea de procesos diseñada para absorber volumen sin sacrificar la calidad.
Pregunta 3 de 5
¿Cómo garantizas que esas grandes ventas realmente dejaron dinero en la bolsa?
Por el saldo en la cuenta. Si alcanzó para pagar nómina, proveedores e impuestos, asumimos que hubo ganancia.
El contador nos entrega un reporte semanas después, pero casi siempre descubrimos que el margen de ganancia fue menor al que calculó ventas.
Medimos la utilidad por proyecto en tiempo real. Nuestro equipo usa tableros financieros inflexibles para proteger el flujo de efectivo desde la cotización
Pregunta 4 de 5
Si mañana contratas a un vendedor clave o a un gerente operativo, su adaptación al puesto es.,.
Lo siento a mi lado para que me vea trabajar y aprenda nuestra forma de hacer las cosas sobre la marcha.
Le explicamos sus funciones generales, pero comete errores costosos porque cree que cada cliente o proyecto es "diferente".
Entra a una maquinaria documentada. Conoce sus límites de negociación, sus mapas de procesos y sus métricas de éxito desde la primera semana.
Pregunta 5 de 5
Si eres honesto, el principal obstáculo para que tu empresa facture el doble el próximo año es...
Mi propio tiempo. Sigo siendo el mejor cerrador de la empresa y, al mismo tiempo, el supervisor general de la operación
La falta de un equipo autónomo. Siento que nadie cuida el margen, las negociaciones o la entrega con el mismo rigor que yo.
Abrir nuevos mercados o inyectar capital. La estructura comercial y operativa interna ya camina por sí sola.